¿Vender es Humano?

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Por lo menos de acuerdo a Daniel Pink, la respuesta es un rotundo sí; de hecho, ese es el nombre de su libro más reciente. Para los que no conozcan a este autor, les recomiendo ver su conferencia TED que habla sobre motivación, una charla de 19 minutos que es bastante entretenida y que, aunque el autor no es psicólogo, podríamos decir que sí es una presentación de divulgación sobre algunos aspectos de la psicología de la motivación.

Regresando al libro, éste es una propuesta muy interesante que habla de cómo el mundo de las ventas ha cambiado, no necesariamente por convicción propia, hacia un modelo de ventas que no “empuja” productos o servicios a la gente. Mucho de esto lo relaciona con el acceso a la información que tenemos ahora gracias al internet, pues en países en los que el nivel de penetración de esta tecnología es grande utilizan la herramienta como un medio para que los consumidores hagan compras mejor informados.

Si bien el libro resulta muy útil para quienes de cierta manera se dedican a las ventas, algo que según este autor hacemos todos hoy en día, me parece que también puede ser muy interesante para aquellos que estamos en el mundo de los servicios y atendemos ahora a clientes o consultados que pueden acceder a un mucha información y explicaciones de aquello que según ellos les aqueja. Nótese que digo según ellos, pues aunque reconozco que cada quien es experto en sus problemáticas, no siempre se es experto para salir de ellas sino para explicárselas. Para aquellos que tienen experiencia en el ramo de la salud ya sea porque son médicos, psicólogos o están en alguna otra profesión de este tipo, les puedo decir lo siguiente: ¿imagínense que ahora cualquier cliente puede ser tan mal paciente como lo son los colegas que alguna vez nos consultan? Pues sí, este libro tiene algunas buenas ideas que pueden ayudarnos a persuadir a nuestros consultados a que sigan alguna de nuestras indicaciones.

Ojo, no quiero decir que esté de acuerdo con la idea de que toda persuasión sea una venta, pero sí pienso que podemos tomar la venta como una metáfora del convencimiento. ¿Muy capitalista? Seguramente, pero si pensamos que muchos de nuestros clientes viven todo el tiempo en esta metáfora, pues sí nos puede ser bastante útil. ¿Manipulador? Quizá, confiemos que no usaremos nuestros “poderes” para el mal y que no “venderemos” sólo UNA perspectiva dominante del mundo, puesto sí que sería quedarnos en ser un medio de control y no “servidores” que buscan que los clientes tomen un camino que los lleve a estar mejor que como nos consultaron.

GLM

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